【自衛官（公務員）のための営業職入門】も17日目となりました。本日は第4章「確実にアポを取る話し方」の一回目です。またもや書き手（私）にとって、ハードルの高い章タイトルです。自分に「過剰な表現はやめなさい」とツッコミを入れております。はっきり言って、テレアポ（電話営業）で100％確実にアポが取れるわけがありません。ですので、日本語としては「アポを取る確率を上げるための話し方」という表現が適切です。
一方で私は、「この電話で、確実にアポを取る」と狙って、アポが取れたという経験が豊富にあります。「今、この電話で、確実にアポを取りたい」という時、けっこうな確率でアポを取ることが出来ていました。うまくいった成功体験、そして数多くの失敗体験を元に、この原稿を書いております。
例えば、メーカーで働いている時は毎週、火曜水曜木曜と2泊3日で出張に行っていました。出張のために月曜か金曜にテレアポするのですが、うまい感じでアポを入れていました。ほとんどが新規アポでした。また、デザイン会社に転職した後、本社の上司から「1週間後、1泊2日でそっちに行くから。良いアポを10件くらい入れておくように。」と言われました。1週間後、きっちり10件のアポイントを入れて、上司を連れて行きました。アポを取った相手は、銀行・遊園地・上場企業・ホテルなど、デザイン会社として取引させていただきたい所ばかりでした。この時も、ほとんどが新規アポでした。
プロ野球との新規アポを取った経験もブログで書きましたが、デザイン会社に転職して２年が経過した頃、私のテレアポ技術は良い感じに仕上がっておりました。当時39歳、この頃は6ヶ月間で100件を目標にテレアポをしており、実際に100件の新規アポを取得することができました。この頃は毎日が多忙で、一日60分のテレアポ時間を確保するのがやっとでした。100件のアポを取るために使った時間は、100時間くらいだと思います。1アポにつき1時間という計算ですね。テレアポで出会った新規クライアント様から1000万円のお仕事をいただいた時は、本当に嬉しく思いました。
このような感じで、テレアポや新規営業に関しては、私はソコソコ実績を出していると思います。前職が自衛官（公務員）の方や、新人営業マンの方に役立つ電話営業ノウハウを書いていきますので、このまま読み進めていただけると幸いです。第4章「確実にアポを取る話し方」に入る前に、ここで少しだけ第3章「テレアポの成否は準備で決まる」の復習をしておきたいと思います。なぜなら、第3章と第4章は、関連があり、テレアポの両輪と言えるからです。
第3章では、テレアポの成否を決める準備として、リスト・台本・環境の3つが大切と話しました。現実の営業の現場では、この3つが揃っている企業は少なく、だからこそテレアポが嫌いな人が多いのです。まったくの準備不足の中で、テレアポをやらされる新人は多いのですが、じゃあどうやって克服していくのか。準備が整っていないなら、テレアポを実践しながら各自がノウハウを構築するしかありません。結局は、数をこなすことで、パターン学習していくしかないのです。やみくもにテレアポをすれば疲弊しますが、事例を元に、よくある傾向を知り、事前に対策を立てることで、メンタルを維持しながら安定してテレアポをすることができます。テレアポで待ち受けている典型的な事例を、パターン学習としてお伝えするというのが第4章「確実にアポを取る話し方」の内容です。第3章は準備であり、第4章は「話し方」つまり実践です。実践した結果をフィードバックする、つまり「リスト」に書き加え、「台本」をブラッシュアップし、「環境」に負けないテレアポ魂を養う。さらに「話し方」を改良する、このようにしてテレアポのPDCAを回していくのです。
第4章では、例えばこのような内容を書いていきます。
- 最大の難関、それは受付。受付の本質を知る。
- 最初からアポを取ろうと思ってはいけない。
- 万能の切り返しフレーズ「ちなみに」
- 受付を突破しやすい話し方とは
- どうしても受付を突破できない場合の対処法
- アポを取りやすい第一声は「はい、」
- テレアポに向いている時間帯は、朝イチバン
- メンタルを保つコツ
- 「今は」必要とされていないだけ
- ガチャ切りされた時こそ、すぐ次に電話する
- 受付を突破して、担当者と話すコツ
- 受付と担当者の違い
- その理由は本当のお断りではない
- 会話のリズム、一方的に話さない。
- これだけは覚えておきたい、二者択一話法
- 相手が沈黙した時は、チャンス
- 「忙しい」も「お断り」も攻略できる
このような内容を、明日以降で詳しく書いていきます。
